Sourcing en Chine : cinq vérifications avant de payer un fournisseur
La plupart des mauvaises expériences d'importation ne viennent pas d'une arnaque spectaculaire, mais d'une vérification qu'on a sautée parce que le prix était intéressant et le délai serré. Voici les cinq contrôles que nous effectuons avant qu'un client n'engage le moindre versement.
1. L'atelier existe-t-il vraiment ?
Beaucoup d'interlocuteurs présentés comme des usines sont en réalité des intermédiaires qui revendent la production d'un tiers. Ce n'est pas disqualifiant en soi, mais cela change tout : les délais, la marge de négociation et la capacité à corriger un défaut. Une visite sur place, ou à défaut une visioconférence dans l'atelier, tranche la question en quelques minutes.
2. La capacité de production est-elle compatible avec votre volume ?
Un atelier peut accepter une commande qu'il n'est pas en mesure d'absorber, en comptant sur la sous-traitance pour tenir. Le résultat est souvent une qualité irrégulière d'un lot à l'autre. Demander les volumes mensuels traités et le nombre de lignes de production évite cette surprise.
3. L'échantillon correspond-il à ce que vous recevrez ?
L'échantillon est presque toujours meilleur que la production. C'est normal : il est fabriqué avec soin, parfois à la main. Ce qui compte est d'obtenir un échantillon issu de la ligne de production réelle, et de le conserver comme référence contractuelle en cas de litige.
Un partenaire vérifié coûte toujours moins cher qu'une commande perdue. La vérification, c'est là que commence le travail.
4. Les conditions de paiement vous protègent-elles ?
Un paiement intégral à la commande vous laisse sans aucun levier. Le fractionnement usuel prévoit un acompte, puis un solde après contrôle avant expédition. Cette dernière condition est la plus importante de toutes : elle vous donne le droit de refuser un lot non conforme avant qu'il ne quitte la Chine.
5. Qui paie quoi, et jusqu'où ?
Les incoterms déterminent le point exact où le risque et les frais passent du vendeur à vous. Un prix annoncé départ usine et un prix rendu chez vous n'ont rien de comparable, et l'écart se chiffre parfois en dizaines de pourcents.
- Faites préciser l'incoterm par écrit, dans le devis, avant toute discussion sur le prix.
- Demandez systématiquement l'équivalent rendu à destination pour comparer deux offres.
- Vérifiez qui souscrit l'assurance transport, et pour quelle valeur déclarée.
- Anticipez les droits et taxes de votre pays d'importation : ils ne figurent dans aucun devis chinois.
Ces cinq points ne remplacent pas une relation de confiance construite dans le temps. Ils permettent simplement de survivre aux premières commandes, celles où l'on ne connaît encore personne.
